在 12 个月内从 0 美元扩张到 100 万美元?你敢信!看看KlientBoost是如何玩独立站营销的!

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大家好,我是雪梨~

我平时也比较喜欢研究一些海外独立站项目,海外的独立站运营思路真的领先国内太多了。今天带着大家看一个海外独立站运营的案例case。
2015 年初,Johnathan Dane 离开了他在犹他州的第一家 PPC 公司,搬回了南加州的家乡。他回来后做的第一件事是什么?他创办了 另一家 PPC 公司,并将其命名为KlientBoost。

他一开始没有客户,没有办公室,只有一个人的团队。

凭借第一家公司的一些积蓄和他说服加入的设计师,他的梦想是建立一家 PPC SaaS 公司(他的第一家 PPC 公司是一家代理机构)。但他很早就做出了一个关键选择:KlientBoost 不会首先作为一家 SaaS 公司起步 ,这不可避免地意味着早期几乎没有收入,因此需要筹集外部投资。这将为他们带来立竿见影的收入和正现金流,而公司将 100% 归他所有。

在 12 个月内,KlientBoost 的每月定期合同金额突破了 10 万美元,年运行率达到 120 万美元。如今,该公司每月营业额为 300,000 美元,拥有 25 名员工。这是关于 Dane 如何通过在公司的三个不同阶段专注于不同策略,在 12 个月内将 KlientBoost 打造为一家价值百万美元的机构的故事。

1 第一阶段:获得第一批客户

“做一些无法规模化的事情。 ” – Paul Graham,Y-Combinator 联合创始人

KclientBoost Instagram 早期帖子之一。

请注意,公司 50% 的空间位于楼梯上。此外,他们与 Unbounce 的关系对于他们的第二阶段增长至关重要。2015 年初,Dane 回到亨廷顿海滩,准备启动 KlientBoost。他在银行里有来自第一家代理机构的现金,还有一个博客(几乎没有任何流量),他在博客中写下了自己对 PPC 策略的看法。

但仅此而已。他做的第一件事是非常规的:他聘请了一名全职设计师。这是在他有任何客户之前。他用自己的积蓄付钱给这位设计师。

他们没有钱购买办公室或联合办公空间,于是他们每天都在星巴克见面。由于担心星巴克员工会因为他们整天呆在那里而被赶走,他们制定了一个“星巴克时间表”,战略性地计划每个工作日在奥兰治县的不同星巴克工作。

雪梨有话说:所以,独立站创业是个比较轻资产的事业,最开始,你可以没有自己的办公室,没有自己的员工,只要注册一个属于你的域名,搭建自己的独立站,你就可以开始轻资产创业了。

设计师本人也在冒险。正如戴恩所说,“他辞去了舒适的工作,和我一起去不同的星巴克喝酒。”(他们在一段时间后停止了星巴克的时间表,并指出“我们发现星巴克根本不在乎。”)

亨廷顿海滩的码头在第一个月,Dane 就成功吸引了前 3 位客户,每个客户每月支付约 2500 美元。“在 3 周到一个月内,我们每月赚 7500 美元,我很兴奋,”Dane 说,“现在我有能力支付设计师的费用,而不会损失我的积蓄。”

他不是通过内容,而是通过冷邮件获得这些最初的客户。不是通过发送数千封通用电子邮件,而是通过发送自定义电子邮件,并提供 收件人可以立即使用的具体想法。他手动撰写所有电子邮件并将其发送给当地公司。

雪梨有话说:Spyfu:https://www.spyfu.com/

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  3. 在简洁的电子邮件中提出这一点

“我除了时间什么都没有”,他说,并描述了他如何花费大量时间给那些很可能永远不会回复他的人写精心制作的冷冰冰的电子邮件。他也喜欢这样做。“我太兴奋了,每天都要熬夜到凌晨 3 点[寻找联系人],”他说。他还在这些电子邮件中添加了一些怪癖,以显示他的个性。在这些电子邮件的末尾,他会附上一张牛仔骑着一片披萨的动画 GIF。

他们的冷电子邮件模板。增加价值+增加个性。为什么?“我试图变得有趣。我试图变得不同。”在我们的谈话中,个性化和“与众不同”的主题不断出现:在他们的网站设计和销售过程中。戴恩本人就带有这种氛围。我可以看出这是他个性的一部分。

当我们接受采访时,这是我们第一次说话,但我们立即开始开玩笑并大笑。这是我们录制的 5 秒内容:

事实上,在谈话的早期,他曾说过,“我知道,当我长大后,我想赚很多钱。”我开始大笑,并提到这句话是多么毫无歉意。但不知怎的,我并没有因此而失去兴趣。他身上有一种谦逊、随意的气质,就像我们已经是多年的朋友一样,我们最终会因为他的诚实而大笑。

他将这一点融入到工作中,寻求 与客户建立友谊,而不是交易关系。他告诉我,他总共发送了大约 100 封定制冷销电子邮件,并在第一个月内获得了 3 笔交易。冷电子邮件的成交率高达 3%,令人印象深刻,这证明了其中的良好定制建议。

雪梨有话说:冷邮件Cold Email (即开发信)是一种通过电子邮件向未曾接触过的目标客户或潜在合作伙伴发送的推广邮件。这种营销策略通常用于建立业务联系、推广产品或服务,以及寻找合作机会。冷邮件的目标是引起收件人的兴趣,促使其与寄件人建立进一步的沟通和合作关系。在编写冷邮件时,通常需要注意个性化的内容、清晰而吸引人的表达方式,以及明确的行动呼吁,以提高邮件的回应率。

一个月后,随着现金压力立即解除,戴恩决定“升级”。

2 第二阶段:通过内容和合作伙伴关系实现增长

Dane 表示,在获得最初的几个客户后,他的心态转变为与已经拥有 KlientBoost 理想客户的大公司合作。“让我们努力提升水平并与其他公司一起被提及。进行这些公开展示,他们就是在为我们做担保,”他说。

第一次合作:KclientBoost Taco 派对

第一次公开展示是在Unbounce 的 CRO Day举办派对。

那是 2015 年 4 月,CRO 日即将到来。因此,Dane 开始邀请有影响力的朋友在活动期间参加 KlientBoost 赞助的“Taco Party”。他的第一个邀请是 Sean Work,他当时是 KissMetrics 的入站营销总监。戴恩说,他“偶然遇到了亨廷顿海滩的一家星巴克”(星巴克战略的一个偶然的副作用)。

他还邀请了业内其他有信誉的人士,例如 著名自由撰稿人Aaron Orendorff和呼叫公司 Invoca 的 Demand Gen 总监Julia Stead 。他们通过 Unbounce 的广告和促销来提高客流量。最后,“我们 CRO 日聚会的参加人数与 Unbounce 的参加人数一样多,”他说。

从活动合作伙伴到内容合作伙伴

CRO 日之后,他们加倍努力实施这一新策略,并开始与服务相同受众的非竞争品牌共同制作内容。“我开始变得非常积极,并说,‘嘿,让我们与其他公司一起创建这些指南并开始举办网络研讨会,’”他解释道。他们创建的早期指南之一是关于从 PPC 获取电话线索。

正如 Dane 所描述的,“在 PPC 世界中,如果人们想进行线下销售,电话线索非常有价值。因此,我们联系了每一个呼叫跟踪提供商,甚至没想到他们都会同意与他们一起创建电子书。”KlientBoost 面临着一个令人羡慕的问题,那就是不得不对这些公司中的一些公司说“不”。他们首先制作了自己的电话线索指南 ,然后最终与呼叫跟踪公司Invoca一起制作了重定向指南。

这里的教训是,如果您发现新的营销策略很有价值,那就去做吧。不要只是尝试。巨大的成果来自于大量的努力。如今,KlientBoost 拥有一整页的资源 ,其中包含网络研讨会(与其他品牌合作)、电子书、演讲活动等。最初,KlientBoost 网站的流量仍然很难获得:“我正在走走过场,这个博客实际上没有发生任何事情。内容营销对我不起作用,”

他说。但尽管网站流量较低,合作伙伴仍继续向目标受众展示 KlientBoost。2015 年几个月后,他们的每月经常性收入达到了 50,000 美元。这些伙伴关系正在结出硕果。这是一个快速的增长,戴恩很快提到这是由于早期获得了一些大客户(他称之为“白鲸”)。

慢慢地将流量增加到每月 50,000 个独立用户并痴迷于设计

KclientBoost.com 的流量增长缓慢,但最终变得稳定。Dane 将其归因于大量策略和技术的缓慢积累,最终累积起来取得成果:客座发帖(特别是他们与 Unbounce 的牢固关系)、持续的博客、内容合作伙伴关系和设计。是的,设计。

这是我们谈话中不断出现的另一个主题:通过良好的设计使他的品牌脱颖而出。请记住,即使是他的第一个雇员(在他们有一个客户之前)也是一名设计师,戴恩用他的积蓄支付了他的费用,直到收入到来。他们的第二个雇员也是一名设计师。当我问他最终如何增加网站流量时,当他回过头来谈论设计时,我感到很惊讶。“关心品牌建设及其设计”是他说的第一句话。但他将许多基于内容的结果归因于在众多自称为 PPC 代理机构的独立运营海洋中将自己打造为值得信赖的专业代理机构。

“每天都有新的 PPC 机构出现,”他说。“进入门槛如此之低。“我更改了着陆页按钮颜色,转化率提高了 3%?”你猜怎么着,我有一个新的机构。雇用我。’”从一开始,他就希望 KlientBoost 品牌能够散发出专业精神——立即将自己与“我昨天刚刚创办这家‘公司’作为实验”的人群区分开来。“

意思是,如果你看看我们的网站(同样是主观的,有些人可能喜欢它,有些人可能不喜欢),但如果你看看我们与其他机构相比投入的时间和对细节的关注,很明显我们关心我们的品牌并且我们对此表现出良好的态度。这在我看来是一个未知因素。”但戴恩也很快指出,这种专业精神与他们(他)有趣的个性相平衡。他向我指出迈克尔·邓斯特维尔(Michael Dunsterville)的“触屁股”简历 为例,并说这样的事情肯定“已经让很多客户望而却步”。

他们也没有花太多精力来增加电子邮件列表。相反,他们将所有号召性用语集中在他们的产品上,这是我们之前广泛撰写和建模的。我们制作了一个易于使用的电子表格模型,帮助您确定是否应该要求内容读者加入您的电子邮件列表,还是只是推销您的产品(获取提案、请求演示、与销售人员交谈)。

您可以通过加入(或已经在)我们的电子邮件列表来免费获得此模型。如今,KlientBoost 实施两年后,他们每月平均有约 50,000 名独立访客。由此,他们每周获得 30 – 40 个入站潜在客户,或者每月约 150 个潜在客户。这是 0.4% 的转化率,对于许多 B2B 公司来说,这是一个很好但非常容易实现的转化率。

雪梨有话说:

Semrush数据,每月流量22k+,自然关键词53.6k

但这些线索中的大多数都不合格,而资格认证过程是我们故事的下一个也是最后一个阶段的一部分。

第 3 阶段:创建系统以大规模鉴定潜在客户资格

每周都会收到 30 – 40 个潜在客户,您需要一个流程来确定和关闭这些潜在客户。特别是因为很大一部分不合格(他们只有 80 个客户,这表明他们在过去两年中拒绝了多少客户)。他们的流程的中心主题与戴恩几年前发送的冷冰冰的电子邮件有相似之处:慷慨地向潜在客户提供想法。

第 1 步:当网络主管进来时,Dane 将其发送给他们的一位客户主管,后者使用 LinkedIn 来查看公司是否拥有合适的员工数量,并使用 SpyFu 来查看他们是否在广告上投入了足够的资金。

在 第 三阶段 :他们联系潜在客户。

第三步: 他们接到第一个电话。在这里,他们验证了一些 SpyFu 窥探,以确认线索是否有资格回答这个问题:您在广告上花了多少钱?

第 4 步:如果他们的支出足够,那么 KlientBoost 会进行审核。在审核中,他们将集思广益,免费讨论如何改进客户的 PPC 营销活动。他们发送了一份提案,描述了客户可以而且应该做的所有这些想法。但他们仍然没有提价。他们不担心客户是否会“窃取”他们的免费建议,因为他们已经预先完成了工作来确定这些潜在客户的资格。

Dane 表示,每周 30 到 40 名潜在客户中,只有大约 3 到 4 名能够达到这一步。如果他们这样做了,KlientBoost 就知道这家公司在广告上投入了大量资金,这意味着他们有预算聘请代理机构来管理广告。

第 5 步: 他们打电话来审查想法提案。他们诚实地回答所有问题,不隐瞒任何“内幕消息”或“秘密武器”。然后,这一点至关重要,在通话结束时,他们问了这个问题:

“如果我们能够将性能提高 50%,这对您来说意味着什么?”

请记住,价格尚未公布。这个问题让客户(用他们自己的话说)思考改进 PPC 性能的投资回报率是多少。“这是他们的死刑……以一种好的方式,”戴恩说。如果他们说“哦,我们每个月可以轻松多赚 1 万美元。” KlientBoost 可以提出 4,000 美元的建议,正如 Dane 所说,“支付 4,000 美元赚取 10,000 美元是一个相当容易的赌注。”

给新代理机构的建议以及获取 B2B 客户的回顾

目前,KlientBoost 拥有超过 16 名客户经理(管理 80 多个客户),每月经常性收入超过 300,000 美元。戴恩能够将大部分时间花在销售流程以及演讲、建立合作伙伴关系和品牌建设上。

雪梨有话说:办公室允许带宠物狗狗,这办公环境羡慕住了。
他们还加倍投入内容制作,并聘请专人全职推广内容——这有助于围绕引擎构建系统,继续推动他们的增长。在谈话即将结束时,我们开始讨论他会采取哪些不同的做法以及他会给新机构提供哪些建议。我们在不同的成长阶段讨论了很多不同的策略,因此很难确定任何一种突出的策略。

相反,他想到了戴恩从一开始就依赖的一个简单策略:“更加 个性化。更加定制 。但最重要的是,开始行动。”从本质上讲,这是一种围绕建立关系、像对待朋友一样对待客户以及向他们提供诚实建议的策略——无论是向他们发送充满个人想法的冷电子邮件还是充满个人想法的提案。

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